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漫谈在华经商:本地交易人填补商业沟壑,但也有出岔子的时候

  
中介帮老外在华找伙伴,但要注意
 
  对很多人而言,中国可能是泱泱中央帝国,但对来华投资或者设立企业或办事处的西方人来说,当他们在一个语言、文化和其他方面存在看不见的障碍的时候,他们一定不想被陷在中间。
  这样的商业沟壑为第三方代理人创造出一个蓬勃发展的业务。从出售融资服务到帮助确定直接投资机会或合资机会,他们为外国人创造了舒适的利基商业机会。在西方,这些代理人可能会被称之为交易人,但与我们通常认为的并购专家或者投行人员有所不同。
  把这些人称为蛇油贩子(美国版的江湖郎中:译者注)可能过于夸张,回到过去,当时这些假把式在美国和其他一些国家游走叫卖所谓的包治百病的万能药。当然,我们都知道,那些上当受骗购买了这些药剂的人会很快发现他们的钱打了水漂,尽管这些药是无害的。
  相比之下,许多为中国项目寻找西方投资者投资的中国代理人并不一定会诓人,但根据从事这一行的人们所述,他们的兴趣并不在于将那些在长期内有成功机会并且有质量的交易结合起来,而是希望能够尽量挣快钱。笔者应该一开始就要声明,对于为写作本周专栏而联系的两位人士,他们主要都是通过提供顾问服务以协助西方人在华投资为主要业务,并且在交易出现问题的情况下帮助客户控制损失。这样的工作所需要的一种创造力和韧劲的组合是非常稀缺的,因此很显然,有很多工作让他们保持忙碌。
  但现在让我们回到代理人的问题上,聊聊他们是谁以及需要注意的事情。为了获得全面的了解,笔者联系到了经历丰富多彩的祈立天(Tim Clissold),他于2005年出版的《中国先生》(Mr. China)一书回忆了他在中国与大型国企进行并购交易时遇到的各种险况。自从90年代开始从事这类交易以来,祈立天不断在帮助外国投资者对那些出了状况的交易收回资金,这样的经历既有趣但也是充满挑战的。当笔者在告知希望就这一主题写点什么的时候,祈立天在邮件中回复了头痛之事的公式,即“不合理的预期+过于乐观的承诺=燃烧的愤怒”。很明显,避免这些问题的最好办法是完全切断一切中介,但这需要大量的工作和资源,而对于大部分来说,是不具备的。
  祈立天和笔者的另外一位联系人对这类代理人给出了大体一致的描述。他们很多都是华人,通常都有一些海外背景。为了让自己看起来更有资格,大多人倾向于以小团队进行经营,有时候是以合伙人的形式,但也有雇佣他人,类似于成熟公司经营的情况。
  笔者自己仅有一次类似经验。那是在90年代。 当时我在洛杉矶的一个中国朋友已经开了自己的小型办事处,作为代理人帮助大陆公司在纽约上市。 当时笔者在一家书店担任出纳,也没有任何相关的技能,不过他让笔者加入他的中国客户之旅。 事实证明,笔者能胜任的主要资质就是笔者的肤色,笔者当时的存在就是为这些代理人提供他们所需要的看上去有资格的外衣。
  在祈立天最新的一个案例中,有一名代理人帮助创立了一笔交易。在这笔交易中,祈立天跟进了一家山东临沂的公司。这笔交易非常复杂,在这里就不赘述了,不过这名代理人最终帮助这家出售抗坏血酸的公司在伦敦上市。之后发生的一切都没有按照计划进行,目前位于伦敦的董事会希望对该公司进行私有化,而临沂的管理层则意见相左。
  祈立天和其他人指出,这些交易背后的代理人并不一定会带来严重困境,而是希望迅速关闭交易并收取费用。这与西方投资者及其合作伙伴的理念不能很好的吻合,他们希望更长的时间周期,问题也就这样出现了。潜在的解决方案之一是向代理人支付较长期的激励,例如上市公司的股票,尽管很显然很多代理人会回避这样的条款。
  当交易涉及多方时,要想形成牢固的基础,关键在于确保每个人的利益一致。
  这是外国人在中国经商经常听到的一个话题,而我之前的一篇有关选择合伙伙伴的专栏文章中提到过。
  总之,对于任何重大交易或投资而言,没有什么可以替代主要负责人之间的直接接触和联系。如果真的需要代理人,有的时候也确实无法避免,那就确保带上自己的翻译,花上几天时间了解你未来的合作伙伴,不要惧怕提出一些麻烦或者敏感的问题,专家是这样建议的。在一开始就采取这样的步骤,可以消除不确定,确保所有相关各方的理解在同一层面上,从而减少大量不必要的麻烦。 
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